Created by NMDS

Miloš Kubelka: Největší hodnotou ve finančně-poradenském byznysu je stabilní kmen

14. července 2020
kkucerova

„Náboroval jsem spoustu seniorních obchodníků, kteří se financím věnovali kolem deseti nebo i více let. Vždy mne velmi udivovalo, jak nesystematickou práci v rámci péče o kmen ti obchodníci dělají,“ říká Miloš Kubelka, ředitel obchodní sítě eDO finance, v rozhovoru o tvorbě a servisu kvalitního zákaznického kmene.

Miloši, před rozhovorem jsem o Vás zjistil, že máte dlouholeté zkušenosti v oblasti financí. Jak dlouho se profesi věnujete? A jak úspěšně?

Moje první registrace u ČNB byla vyřízena 19. 1. 2011, avšak začal jsem se na tuto profesi připravovat a školit v květnu 2010, ihned po maturitě a s nástupem na VŠE v Praze. Takže aktuálně to je přesně 10 let. Tedy řekl bych, že mé zkušenosti jsou spíše střednědobé než dlouhodobé.

Vaše druhá otázka “A jak úspěšně?” je složitá. Každý vnímá míru úspěšnosti jinak, avšak pro většinu lidí/finančníků se za tím skrývá měřítko zisku, příjmu či obratu. Můj postoj k vnímání úspěšnosti se relativně změnil, když můj příjem přesáhl částku, která se dá při rozumném bytí měsíčně utratit, což se mi podařilo relativně rychle.

Dnes vnímám své podnikání velmi úspěšně. Znám tisíce případů klientů, kterým jsem já nebo finanční poradci v našem ředitelství více či méně zlepšili životní situaci, a to současnou nebo budoucí. Tenhle odkaz mě dělá šťastným.

Dříve jste pracoval u konkurence, proč jste změnil „barvy“?

Loajalita patří mezi moje hodnoty. Tedy nejsem člověk ani podnikatel, který by jen tak změnil dres, i kdyby jeho tým v žebříčku klesal. Důvodů pro změnu barvy v roce 2017 bylo však hodně. Nechci se tu věnovat otázce vztahů, důvěry, slibů apod. Mezi nejdůležitější důvody řadím dva.

Zaprvé dlouhodobě nedává smysl, aby obchodník ve financích nebudoval svůj vlastní klientský kmen a jednou dal výpověď a odešel “s prázdnou”. Přece kmen je to jediné, co za ty roky “vlastníme”, a při případném exitu jej můžeme prodat, sdílet či darovat.

K tomu se významně váže otázka následných provizí. Pokud se obchodník ve financích zamyslí nad svou prací opravdu dlouhodobě, musí dojít k otázce, jak bude jeho podnikání vypadat za 10 nebo 20 let. Představa, že by měl obchodníkův příjem po celou kariéru stát na získatelských provizích, je pro mě strašná. Pokud finančníkovi po pěti letech chodí 25 000 Kč měsíčně, či po deseti letech 50 000 Kč měsíčně za péči o svůj kmen, dodává to našemu podnikání krásnou dlouhodobou energii a vizi.

Druhý důvod je nábor a partnerství. Manažer týmu či ředitel sítě potřebuje flexibilní systém s určitými pravidly, aby mohl rozvíjet své podnikání o nové příležitosti. Tím myslím samozřejmě nábor jak nováčků na trhu financí, tak mírně pokročilých nebo seniorních obchodníků, úvěrářů, pojišťováků nebo investičních poradců. Taky ale narážím na rozvoj podnikání v úrovni partnerství s teoreticky jakoukoliv fyzickou či právnickou osobou, pokud to oběma stranám dává smysl. Nejde jen o partnery z oblasti realit či sportu, ale také právníky, advokáty, jiné finančníky apod.

Dnes můžete říct, že takové zázemí máte?

Přesně tak. Na těchto hodnotách, myšlenkách a vizích bylo eDO založeno. Můžu to tak říct, protože si pamatuji úplné začátky společnosti. Jednu dobu na našem firemním webu visel slogan “Centrála dodává zázemí, obchod potřebuje volné ruce”, a tak to opravdu je.

Předpokládám, že máte za ta léta vybudované velké portfolio klientů. Jak jste ho budoval a jak zvládáte jeho správu? Musíte mít asistentku či nějaký systém, který Vám pomáhá všechny klienty obstarat?

To je právě ono. Váš předpoklad je na místě. „Náboroval“ jsem spoustu seniorních obchodníků, kteří se financím věnovali kolem deseti nebo i více let. Vždy mne velmi udivovalo, jak nesystematickou práci v rámci péče o kmen ti obchodníci dělají.

Samozřejmě první předpoklad je, že za to musí být poradce náležitě odměněn, a poté přichází na řadu systém a podpora. Většina obchodníků se marně pokoušela vymyslet asistentskou pozici, buď to shořelo na rozdílných představách, nebo často na nákladu.

eDO finance nechalo obchodníky, manažery a ředitele designovat vlastní interní systém eDOC. Jeho cílem a dnes již i výsledkem je, že si poradce vede „chytrou“ klientskou kartotéku, která je naprogramovaná k tomu, aby zvládla zastat tu nutnou asistentskou podporu běžného obchodníka. Cílem eDOCu je pořádek, cross-sell, utužování vazeb s klienty, metodická podpora, úspora času a také získávání nových doporučení.

Jen pro představu, mám dnes mezi svými klienty spoustu lidí, jež mají více než deset finančních produktů. Ostatně to při správné práci a odměně za péči o klienta není takový problém. Úvěr zajištěný i nezajištěný, životní pojistka, domácnost, nemovitost, odpovědnost občanská i pracovní, POV, případně HAV, rezerva, krátkodobé, střednědobé, dlouhodobé spoření a penze. To už jsme na čtrnácti. Při cca dvou stech klientech to dělá skoro tři tisíce smluv. Bez kvalitního systému není reálné takový kmen správně “servisovat” a hlídat portfolia svých zákazníků. A to mám v týmu i obchodníky s větším kmenem než dvě stě klientů.

Dokáže systém usnadnit cestu k vytvoření zákaznického kmene? A umí ještě něco dalšího?

Ano, systém velmi napomáhá k rychlejší tvorbě klientského kmene, primárně díky pobídkám ke cross-sellu nebo notifikacím u smluv či u klientů. Umí samozřejmě mnoho dalších věcí, které pomáhají obchodníkům s jejich každodenní prací. Tvorba hezkých designových projektů, kalkulačky, metodické srovnávače k pojištění a úvěrům, wealth management apod.

Kdybych se chtěl stát expertem na finance, co by mě mělo charakterizovat, abych byl podle Vás úspěšný? Jaké předpoklady bych musel mít?

To je přesně taková ta otázka, co vám položí na „koučinkovém“ semináři. Zkusím zjednodušit svou odpověď pro délku tohoto rozhovoru. Nejprve musí jedinec obecně chtít, ať už za tím je jakákoliv motivace vnitřní. Přeci jenom jsme osoby samostatně výdělečně činné. A za druhé musí mít vůli či disciplínu na sobě pracovat. Finance jsou dynamický obor, který je navíc náročný po stránce vzdělávání a změn na trhu, ale dnes hraje významnou roli i adaptace IT. V neposlední řadě musí být finančník vytrvalý, hlavně na začátku své kariéry. Tak jako v jiných oborech chvilku trvá, než si člověk vytvoří stabilní zdroje zakázek a základní kmen.

Jak by podle Vás měl vypadat ideální vztah mezi sítí a centrálou?

Podle mého názoru by se mělo vycházet z požadavků a potřeb obchodníků a jejich klientů. Tohle je přesně to, co významně šetří náklady a zvyšuje propojení obchodu s vedením a centrálou. Pracovníci na centrále by neměli vymýšlet nástroje, které síť nakonec nepoužije, nebo naopak síť nevolá po něčem, co se jí stejně nedostane. A tak to v eDO v podstatě funguje. Výhodou eDO finance vnímám její střední velikost. Centrála má kapitál na investice, ale není nás tolik, abychom byli zkostnatělí a bylo náročné vyslyšet poradce či manažera.