Created by NMDS

Jakub Havelka: Často skloňovaným slovem je dnes "specializace" a myslím, že do jisté míry vystihuje představu toho, jak by poradenství mělo vypadat.

08. července 2020
kkucerova

Připravili jsme pro vás „minisérii“ rozhovorů ve spolupráci s vybranými řediteli sítě eDO finance. První z oslovených, který se mnou rozhovor ochotně udělal, byl Jakub Havelka. Jakub je ředitel obchodní sítě v eDO. Financím se věnuje již devět let. S profesí finančního poradce začínal při studiu ekonomické fakulty Univerzity Pardubice.

Jakube, co se ti líbí na společnosti eDO? Čím tě eDO přesvědčilo ke spolupráci? Ptám se, protože většina společností nabízí podobné služby, které poskytuje svým partnerům.

Na tuto otázku odpovím trochu ze široka. Pokud se dnes člověk chce věnovat financím, má vlastně tři možnosti, jak se to dá dělat.

Tou první možností jsou společnosti, které fungují na principu MLM. Jsou to společnosti, kde je obvykle kladen velký důraz na pevný kariérní řád. Toto je v mých očích trochu dvojsečné. Na jednu stranu to do fungování společnosti přináší pravidla, což považuji za pozitivum. Na druhé straně je to však nástroj, který upozaďuje klienta a do čela staví poradce.

Druhou možností jsou poolové společnosti. Zde to dle mých zkušeností funguje opačně. Tyto společnosti jsou totiž složeny z poradenských skupin či jednotlivců, kteří si během svojí kariéry vytvořili téměř až averzi k dodržování pravidel a základní hodnotou v podnikání je pro ně svoboda. Tato svoboda však v mých očích často hraničí až s anarchií a ta se projevuje v nejednotnosti těchto poradců napříč různými oblastmi počínaje dress codem, strategickým směřováním a přístupem ke vzdělávání konče.

No a třetí možností je zaměstnání v některé z korporátních bank nebo pojišťoven, kde lidé nachází svoje jistoty. O tom, zda je však v těchto prostředích klient na prvním místě by se opět dalo polemizovat.

No a konečně se tedy dostáváme k tvojí otázce. eDO si kladlo za cíl nestát se jednou z dalších zprostředkovatelských společností na českém trhu a chtělo poskytnout něco nového. Podle mě se to daří. eDO se snaží brát si to dobré ze všech těchto systémů. Přestože se fungování společnosti neobejde bez dodržování určitých pravidel, nemá to vliv na svobodu jednotlivých poradců. Díky proviznímu schématu, kde je kladen velký důraz na ohodnocení poradenských pozic, se nám daří udržet hodnotovou myšlenku, že klient je na prvním místě. A jakožto technologická firma jsme dnes schopni poradcům dodávat i určitou kvantitu klientů, kteří aktuálně něco poptávají. Pro mě je tedy eDO skutečně podnikatelské prostředí, které je postavené na správných hodnotách.

Jak ti jde nábor nových spolupracovníků? Přechází k tobě lidé jen z konkurenčních společností, nebo se stává, že se domluvíš na spolupráci i se zaměstnanci z korporátních společností, kteří jsou zvyklí na jistoty?

Nábor nových spolupracovníků je pro mě osobně oblíbená disciplína. Je v něm velmi důležité hledat rovnováhu a rozšiřovat distribuční sít pouze o tolik poradců, o kolik jsem schopný se plnohodnotně postarat a zaškolit je. Máme vzdělávací systém, který je připravený jak na úplné „nováčky“ tak na lidi z oboru. Já se raději zaměřuji na lidi z oboru. Mají zkušenosti a už vědí, co práce zprostředkovatele obnáší. Mám dnes velmi různorodý tým, kde se jednotliví poradci specializují na různé oblasti finančního trhu a díky tomu jsme schopni nové kolegy kvalitně zaškolit. Mám velkou radost, když u nás nově příchozí nachází to, co hledali, což pomáhá tvorbě toho správného prostředí.

Změnil se tvůj postoj k práci za dobu pracovní kariéry? Kdybys měl porovnat např. začátky a současnost.

Dnes vypadá moje práce úplně jinak než na začátku kariéry. Za uplynulý rok jsme například za celé moje ředitelství směřovali 40 % veškeré produkce do úvěrových produktů, v drtivé většině hypotečních úvěrů. Je to něco, na čem jsme dlouhou dobu pracovali. V minulosti bylo u nás hlavním produktem pojištění a v budoucnu to bude s největší pravděpodobností opět jinak. Aktuálně se hodně zaměřujeme na další produktovou oblast a tou je správa majetku.

Nad těmito tématy je důležité přemýšlet. To považuji za nedílnou součást naší práce. Občas si sednout s tužkou a papírem a zamyslet se, jestli jsem spokojený, či nikoliv a zda se nedají věci dělat jinak. A když se teď vrátím o otázku zpět, tak přesně toto souvisí s náborem. Je to o tom, potkávat se s lidmi a zjišťovat, jak pracuje někdo jiný. Výstupy takových schůzek jsou pak různé. Někdy si s někým rozumíte, jindy naopak. Jsou lidé, kteří vás mohou inspirovat a já se ve svém týmu rád obklopuji lidmi, kteří jsou inspirativní.

Jaké dovednosti musí mít dle tvého úsudku dobrý zprostředkovatel?

Myslím, že události poslední doby nás o těchto věcech nutí přemýšlet. Vypíchnu pár věcí. V první řadě je to flexibilita, tedy umění se adaptovat na změny. Dále bych určitě zmínil pokoru a dovednost přijímat zpětnou vazbu. Tyto jsou důležité pro osobní růst každého z nás nejenom jako poradce, ale také jako člověka. No a v neposlední řadě odvaha a komunikační dovednosti. Je potřeba si připomínat, že se jedná o obchodní činnost.

Myslíš, že je vzdělání a kvalita služeb finančních poradců v ČR na dobré úrovni?  A kde jsou podle tvého názoru rezervy?

Myslím, že se situace obrovsky zlepšuje. Začínal jsem v roce 2011 a s úrovní na trhu se to dnes nedá srovnat. Nejprve popíšu ty pozitivní trendy, které vnímám. Naše odvětví je více regulované, nemůže ho už dnes dělat každý. To obrovsky prospívá. Z této branže mizí lidé, kteří si tuto profesi chtějí „jen tak vyzkoušet“ a dělají to při svém full-time zaměstnání. Klienti se za tu dobu trochu více vzdělali a jejich povědomí o finančních produktech se zvýšilo. Čísla ČNB říkají, že počet licencovaných poradců se snižuje, což můžu potvrdit i na příkladu svého týmu, momentálně čítá méně poradců než v minulosti. I toto je však pozitivní, protože skutečně zůstávají pouze ti kvalitní. Tento trend určitě bude trvat i v budoucnu. Stejně jako i jiné profese, tak ani tuto skutečně nemůže dělat každý, a to je dobře.

Rezervy vidím v tom, že mezi tradiční lidské vlastnosti patří lenost a ani poradcům se určitě nevyhýbá. Čím déle jsou na trhu, tím větší mají klientské kmeny a tím snazší je pro ně touto profesí vydělávat nadprůměrné peníze. Důsledkem je, že poradci často zanedbávají servis. Zkrátka to tolik nepotřebují, protože jsou si jistí přísunem nových klientů. Klienti však náš servis potřebují. Iniciativa bavit se s nimi o finančních otázkách by měla přicházet z naší strany. Každý poradce by měl spravovat pouze tolik klientů, kolik je schopný aktivně a kvalitně servisovat. V tom vidím obrovský prostor pro zlepšení.

V dnešní době se finanční trh značně změnil. Myslíš, že je již změnám konec a vše se vrátí do „starých“ kolejí, nebo je to start pro nové pojetí finančního poradenství?

Trh se určitě změnil a bude se měnit dál. Proto je důležité umět se na tyto změny adaptovat. Nevím, jestli je potřeba tento trend označovat za „nové pojetí finančního poradenství“, spíše se jedná o přirozený vývoj. Myslím si, že jsme překonali dobu, kdy veškeré služby poskytovali komplexní poradci, tedy poradci, kteří klientovi sjednali pojištění auta, hypotéku, stavební spoření pro děti a s trochou nadsázky ještě poradili, jak ušetřit na topení a účtu za telefon.

Často skloňovaným slovem je dnes specializace a myslím, že do jisté míry vystihuje představu toho, jak by poradenství mělo vypadat. Tedy tým se skládá z několika odborníků, kde každý rozumí něčemu jinému do nejmenšího detailu a klient tak získává poradenství jako službu, kde se o něj stará více poradců. Je to určitě posun, ale myslím, že na sebe musíme být přísnější a snažit se to celé posunout ještě dál. Vrcholem by měla v mých očích být služba, kterou bych nazval budováním, ochranou a správou majetku. Pokud to pojmenujeme takto, přestává existovat možnost, kdy poradce pouze odbavuje potřeby a požadavky klienta, ale stává se klientovým partnerem, který ho světem financí provádí, společně komunikují důvěrné finanční záležitosti a klient se díky spolupráci s konkrétním poradcem má dlouhodobě skutečně lépe.

Jakube a můžeš mi na konec prozradit, jak ideálně vidíš svoji budoucnost? Např. v horizontu pěti let.

To je taková klasická otázka z přijímacích pohovorů. ? Byly doby, kdy bych na tuto otázku odpověděl, že se vidím na pozici partnera v eDO finance. Pracuji se samými zajímavými a ambiciózními lidmi, našim klientům poskytujeme perfektní službu a oni se za námi vrací.

Dnes se však snažím být více „nohama na zemi“. Pro mě je důležitý klid a rovnováha mezi soukromým a pracovním životem. Ale také slušnost a dodržování určitých pravidel. To jsou věci, které jsem z velké části schopný ovlivnit sám. Zároveň mám dobrý pocit z toho, jaké hodnoty dnes eDO přináší na trh a jak se chová v klíčových strategických otázkách. To je pro mě velmi důležité, protože se můžu skutečně soustředit na svou práci. Jak bych si představoval službu, kterou bude můj tým poskytovat klientům, to už jsem asi popsal, stejně jako prostor pro zlepšení, který na trhu aktuálně pozoruji. Za pět let mě budou bezpochyby čekat nové pracovní výzvy a nová témata a já věřím, že na ně budu mít stejně energie jako dnes, budu o pět let zkušenější a budu obklopen těmi správnými kolegy.